Восемь способов заработать на скидках

2011
08.11

Восемь способов заработать на скидках Бизнес не любит делать скидки так же сильно, как потребитель любит, когда их делают. Качественное и продуктивное продвижение всегда находится на пересечении интересов продавца и покупателя. Как привести к общему знаменателю ожидания обеих сторон? Ответ – в статье участника Сообщества Ии Имшинецкой.

Ия Имшинецкая

 

Подойдем к маркетинговому явлению скидки с нескольких сторон, чтобы получить объективную картину. Итак, скидки плохи тем, что:

 

  • понижают маржу,
  • в голове потребителя возникают нехорошие мысли типа «Сколько же они накинули, чтобы теперь столько скинуть?» или «Наверное, товар некачественный, поэтому его отдают с уценкой»,
  • портится имидж продавца (как следствие второго пункта).

При этом скидки хороши тем, что помогают повысить продажи, пусть даже и очень временно.

Следовательно, их, с одной стороны, нужно делать, с другой – не нужно, так как скидки дают тактический выигрыш (пусть и стратегический имиджевый проигрыш). Как решить это противоречие? Или, другими словами, как обеспечить повышение продаж, сведя к минимуму репутационные потери? Предлагаю несколько предложений:

 

  1. оставив скидку, уйти от самого слова «скидка»,
  2. выпустить тираж своих игровых «денег»,
  3. материализовать скидку в подарок,
  4. заменить скидку сервисной программой,
  5. объяснить скидку,
  6. дать покупателю возможность заработать скидку,
  7. вывести непроданный скидочный ассортимент за пределы торговой марки,
  8. перевести процент скидки в конкретную цифру.

Остановлюсь подробнее на каждом из этих пунктов.

Оставив скидку, уйти от самого слова «скидка»

Нет слова – нет проблемы. Суть скидки оставлена, но мы частично избавились от негативного ее восприятия. Минимизировали потери в имидже. Найденные мной в рекламе синонимы или эвфемизмы слова «скидка»:

 

  • суперцены,
  • «только в мае вторая футболка за полцены»,
  • спецпредложение для студентов,
  • распродажа,
  • «отдаем за полцены»,
  • почти даром,
  • спецпредложение,
  • зимние замороженные цены,
  • спеццена,
  • суперцена,
  • студенческая цена,
  • эксклюзивное предложение,
  • осенний ценопад,
  • весенняя ценовая оттепель (капель),
  • «вы платите 50%, остальное уже заплатил Дед Мороз».

Вот еще несколько креативных вариантов:

1.jpg

2.jpg

3.jpg

Выпустить тираж своих игровых «денег»

«Деньги» могут не только привлекать новых покупателей, но и удерживать постоянных. В первом случае мы их множим, стремясь, чтобы они попали в каждый карман интересующей нас целевой аудитории. Во втором случае мы их защищаем с помощью нумерации, росписью продавца и давящей печатью, потому что иначе (если их будут множить сами покупатели), будет прямой грабеж. Кстати говоря, скидка для удержания клиентов – единственная, против которой у меня нет возражений. На этапе удержания каждый клиент становится рентабельным инвестиционным проектом. И потому наши вложения в него имеют экономический смысл, а не только пропагандистский.

Вот два примера использования «денег». В первом случае – на привлечение, во втором – на удержание:

4.jpg

5.jpg

Материализовать скидку в подарок

Тот же самый эффект – минимизация имиджевых потерь.

6.jpg

Анекдот в тему: «Получите у нас шестисотый мерседес совершенно бесплатно! (После вашей покупки у нас 599 мерседесов, разумеется)».

Заменить скидку сервисной программой

Цитата из статьи «Техносила» скидок не дает» («Ведомости»): «Появлением на московских улицах новых рекламных щи­тов «Техносилы» отмечена сме­на маркетинговой политики этой сети. Меняя логотип, «Техносила» одновременно от­казывается от привлечения покупателей при помощи ски­док и собирается сделать ак­цент на увеличении гарантий­ных сроков и повышении про­фессионализма продавцов».

Объяснить скидку

Скидка должна быть объяснена (чтоб понятно было, чего ты такой добрый). Хорошо воспринимаются следующие объяснения скидок:

 

  • праздничная («До 8 марта скидка на мягкую мебель 8%»),
  • сезонная, все распродажи из мира высоких торговых марок – из этой серии («Русский мех по весенним ценам!»),
  • по предоплате («Турагентство делает скидку за раннее бронирование тура»),
  • временная, диагностирующая отсутствие покупателей в указанное время («Ночью дешевле!»),
  • остаточная («40%-ая скидка на товарные остатки обоев, линолеума и отделочной плитки»),
  • оптовая («Оптовикам – скидка до 15%!»),
  • юбилейная («Нам 5 лет! Юбилейная скидка 5%!»),
  • по личностному признаку (пол, возраст, профессия и т.д.) («Кухонная мебель. Новоселам – скидка!», «Женщинам до 8 марта скидка 15%!»),
  • тому, кто привел друга или просто еще одного клиента («А 100 баксов-то не лишние!»),
  • игровая («В феврале всем Валентинам – скидка 14%»).

Дать покупателю возможность заработать скидку

Об этом хорошо написано у Е. Мачнева в книжке «Развлекупки». Например, 2% – если покупатель сам принесет со склада товар, 2% – если упакует сам, 2% – если сам донесет до машины.

Вывести непроданный скидочный ассортимент за пределы торговой марки

Устройте распродажный центр под другим названием. Смысл – не перемешивать две разнокачественные по мотивации аудитории – тех, кто ждал распродажи, и тех, кто ждал новой коллекции. Если их смешать, то дорогой ассортимент пострадает. А ведь именно он является самым выгодным.

Перевести процент скидки в конкретную цифру

Сказать, что скидка 5% – вообще не впечатлить. А если эти 5% составляют 6 тыс. рублей? Конечно, психология восприятия цифры диктует нам необходимость дать большую –впечатляющую – цифру.

Есть одно обязательное условие при эксплуатации скидок: срок их действия должен быть четко определен, иначе эффект «размажется» по времени. Русский человек устроен так, что будет тянуть до последнего. Как говорится, долго запрягает…

e-xecutive.ru

Ваш ответ